Kundenlogik
geschärft
CSO
Wenn der Vertrieb eine Strategie braucht —
nicht mehr Aktivität.
Welche Kunden, Segmente und Coverage-Logiken verdienen Priorität — und wie wird daraus eine umsetzbare Vertriebsstrategie?
Für Chief Sales Officers und Geschäftsführer mit Vertriebsverantwortung, die aus Kundenwert, Potenzial, Profitabilität und Coverage eine klare Vertriebsstrategie ableiten wollen — statt mehr Aktivität in die bisherige Logik zu geben.
Vertriebsstrategie erarbeitet
Ressourcen, Pricing und Coverage ausgerichtet
01
Woran Sie erkennen, dass diese Entscheidung offen ist
Typische Symptome
- Vertriebsaktivität ist hoch, aber Wachstum, Marge oder Share-of-Wallet entwickeln sich nicht entsprechend.
- Kunden unterscheiden sich massiv, werden aber noch zu ähnlich bearbeitet — in Botschaft, Pricing, Betreuung und Ressourceneinsatz.
- Segmentierung, Account-Priorisierung und Coverage sind historisch gewachsen, aber noch keine belastbare Vertriebsstrategie.
Risiko, wenn nichts entschieden wird
- Mehr Aktivität erhöht Aufwand, aber nicht zwingend Wirkung.
- Vertriebszeit fließt in die falschen Accounts, profitable Kunden werden zu wenig entwickelt.
- Pricing, Value Proposition und Coverage bleiben zu generisch.
02
Entscheidungsnutzen
Nach ca. neun Wochen liegt eine belastbare Vertriebsstrategie vor, die Kunden nach Wert, Potenzial, Profitabilität und Bedarf differenziert — und daraus Kundenstrategien, Coverage-Logiken, Ressourcenprioritäten und Steuerungsgrößen ableitet.
Damit wird der Vertrieb nicht lauter, sondern gezielter — mit klarer Strategie für die Accounts, Segmente und Potenziale, die wirklich Wachstum und Marge tragen.
