CSO
Wenn Wachstum eine neue
Vertriebsarchitektur verlangt.
Welche Vertriebsarchitektur braucht Ihr Markt heute — Field, Inside, KAM, Channel und Sales Ops — und wo verhindern alte Strukturen Wachstum?
Für Chief Sales Officers, deren Vertriebsorganisation über Jahre durch BU-Konsolidierung, geografische Expansion oder neue Kanäle gewachsen ist — und die Coverage, Spezialisierung und Effizienz neu in Balance bringen müssen.
Sell the Portfolio neu geordnet
KAM- und Coverage-Modell
Roadmap für skalierbare Vertriebsarchitektur
01
Woran Sie erkennen, dass diese Entscheidung offen ist
Typische Symptome
- Coverage und Effizienz stehen nicht im Gleichgewicht, z. B. zu viel Aufwand in saturierten Märkten und zu wenig Tiefe in strategischen Wachstumssegmenten.
- Neue Vertriebsmodelle lassen sich strukturell nicht abbilden, weil KAM-Spezialisierung, hybride Modelle oder Solution Sales in der alten Organisation hängen bleiben.
- Field, Inside, KAM, Channel und Sales Ops sind nicht sauber abgegrenzt, Verantwortlichkeiten überlappen und Account-Konflikte häufen sich.
Risiko, wenn nichts entschieden wird
- Wachstumssegmente werden unterversorgt, während Vertriebsressourcen in historisch gewachsenen Strukturen gebunden bleiben.
- Account-Konflikte und unklare Rollen kosten Geschwindigkeit, weil Ownership, Pricing-Hoheit und Channel-Logik nicht entschieden sind.
- Sales-Coaching löst das Problem nicht, wenn die Architektur selbst Coverage-Lücken, Doppelarbeit und Effizienzverluste erzeugt.
02
Entscheidungsnutzen
Nach ca. acht Wochen steht die Zielarchitektur Ihres Vertriebs — Rollen, Coverage, KAM und Channel greifen wieder sauber ineinander.
Damit entscheiden Sie, wie Ihr Vertrieb heute liefert und morgen skaliert — ohne die nächste Organisationsrunde auf Bauchgefühl zu bauen.
